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图为：刘钦（中）和他的年轻团队 （记者曹大鹏摄） 图为：刘钦 （记者曹大鹏摄） 荆楚网讯 记者王友和 2012年，刘钦从武汉理工大学工程管理专业毕业，严峻的就业形势也曾使他感到无助与迷茫。三个月时间，他先后面试了十几个行业60多家公司，足迹遍布半个中国。当下定决心创业后，他先后“潜伏”两家大公司取经。 刘钦的创业项目因传统、且“赚学生钱”并不被同行看好。然而创业第一个月，他的销售额就突破50万元，之后几个月保持单月60万元的销售额，零售台数是同行销售公司的4倍。 曲线创业 “卧底”大公司学经验 黝黑的皮肤，鼻梁上架一副眼镜，说话有板有眼，条理清晰。眼前的刘钦身上有着深深的工科男痕迹。虽然年轻，他已是武汉高校圈子中小有名气的“销售王”：从2013年初创业，不到半年，他的“高校学子电脑供应商”业务已经覆盖了理工大、武大、华科、华师、华农等七所大学。 但在创业之初，刘钦觉得自己还不能完全hold住创业的商机识别、模式选择以及管理流程等，他决定先去大公司工作，学习管理和经验。 2012年4月，他成功应聘进了一家在伦敦上市的服务公司。“这家公司的业务就是帮国外优质客户寻找中国的供应商。简单说就是为国外大品牌需找中国代工工厂。”刘钦介绍说，他之所以选择这家公司，是因为它的定位精准：专做平台，锁定的对象是国内工厂，并建立了由2万多家国外品牌商参与设定的8大代工标准。 在这家公司的5个月时间里，刘钦明白了一个道理：业务要做大，定位必须要精准。“这段经历让我调整了自己的方向，将业务锁定在大学生群体。” 当年10月，刘钦又跳槽进了第二家公司：上海某大型日用品销售公司，他看重了它的直销模式。“直销很锻炼个人能力，销售好坏完全靠自己。”此外，刘钦认为这家公司对员工的管理也有很多可取之处，为他后来的团队管理提供了很好的样本。“大学里除了学好专业知识，你还得什么都要学一点，懂一些。”刘钦认为，“大学专业只要不变成自己的短板就行，学会转变思维模式更重要。”刘钦时常用这句话来回应别人对于他从工科跨行做销售能否成功的担忧。
电脑销售已经不是新兴行业，据不完全统计，武汉各电脑城经销商就达2000多家，市场已经成熟。刚踏出校园的刘钦选择电脑销售作为创业项目，起初并不被朋友和同行看好。“我将自己的兴趣点、现有资源、资金等方面分别画了一个圈，发现这几个圈的交集就在电脑销售上。”刘钦对记者说。 原来，在正式创业之前，刘钦大二暑假在某电脑城打工的经历，给了他灵感：个别商家在经营中的售假行为，让学生蒙受损失。于是他开始收集不法商家常用的销售欺骗手段，配合相关部门参与打假。无意之中，为他后来的创业积累了不少的资源。“在向周边同学告知这些售假欺骗手段时，我逐渐掌握了大学生们对电脑配置、机型、价格等的具体需求。当时，我就想，我能不能去卖电脑，让不太懂电脑的同学们买到放心的产品？”刘钦向记者提起他的创业初衷。 假期电脑销售的经历，使刘钦初步掌握部分供应商资源，后期也掌握了第一手的顾客需求信息。尽管如此，他坦言，要创业，没有100%的成功模式可借鉴，没有人告诉他该怎么做，所有的经验都只能靠自己主动去学习，去磨练。“有了之前的实践经历和两家大公司的学习和探索，创业时我就专注大学电脑市场。要知道武汉有85所高校，光一所学校每年新生的需求至少2000台，尽管电脑销售是一个传统行业，但真正进去了发现市场远没有自己想象中的饱和。”目标市场虽大，但刘钦并不贪图一步登天，“短期内我的主要精力是将七所大学的团队做精，做深入。先探索并不断完善拓展客户的方法，并积累口碑。” 创业不到半年的骄人销售业绩，也初步印证了刘钦的判断：第一个月光零售就达100台，销售额突破50万元，之后的几个月单月的销售额均保持在60万元以上。
制胜之道 成本只有同行的二十分之一 刘钦的名片上，印制的头衔是经理。事实上，他连自己的办公室都没有。“出于成本考虑，我没有租办公室，目前只在广埠屯一家电脑城的高层租了一个20平方米的交易点，月租金仅3000元，还不到一楼卖场同店面的二十分之一。”刘钦向记者介绍销售的制胜之道。 除了店面租金，刘钦在其它成本控制上也有自己的一套。他的团队里，并没有正式员工，60名队友均是销售点所在大学的在读生，他们不需要在固定时间上班，可以根据自己的课程，利用业余时间发展客户，采取销售提成的方式获取报酬。签订购货合同后，客户只需要到交易点来取货即可，有效地降低了运行成本。“我专做渠道客户和团队发展定点取货的客户，并不需要做散客生意，因此没必要花高价租好位置的黄金铺面。事实上，今年三四月，同行中有好几家销售公司只卖出20至30台电脑，而我们零售保持在每月100台以上，以低成本获取的销售额相当于同行销售公司业绩的4倍。”刘钦自豪地说。 采访中，刘钦一直强调做电脑销售与当初打假的初衷相似：薄利、货真，或许，这就是他在激烈的市场竞争中脱颖而出的原因吧。 创富顾问 利基市场中创业更应注重模式创新 本报专家顾问团成员、中南财经政法大学教授、博士生导师、工商管理系副主任石军伟 刘钦创业专注于向高校学生销售电脑，这个项目也就是我们所说的利基市场，即那些被市场中的主导者、或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。利基市场要做好，有两点需要创业者关注。一是项目要特色鲜明，二是资源整合要有效率。 从这个案例来看，刘钦很清楚自己的定位，通过成本控制推出低价口号，并通过在高校有效地发展自己的团队，较好整合了高校资源。但随着市场和规模的不断扩大，后期要更加注重模式的创新。具体来说，需要从供应链、价值链等环节进行资源整合创新。刘钦的低价，也要将销量进一步提升，确保供应环节不被同行抢断。 此外，要适当完善团队，个人创业和团队创业毕竟有区别，要完善创业团队，形成核心竞争力；还要拓展市场和渠道，比如七校之外的市场，电商渠道等，也只有在不断地创新和发展中，才能验证目前的创业模式，并不断加以创新和完善，力求在基于利基市场的项目上形成一个稳定的、可复制的模式。 | 
